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投标知识:“两网”招标对电线电缆业绩的要求

评标中,销售业绩是最重要的考核指标之一,既包括最低门槛要求,又包括投标人之间的横向比较。销售业绩的积累、收集、整理、上传是投标工作中最耗时的“持久战”,需提前筹备、长期准备、坚持落实,如果当作突击战、遭遇战,是不能做好这项工作的。

一、招标对销售业绩的一般要求

1、时间要求

招标对销售业绩时间区间要求一般为近三年,即本年度往前推3个自然年,或者至截标前业绩。也有项目从开标当月往前推36个月。有的项目除销售业绩外还要求提供运行业绩,运行业绩一般为运行1年以上或3年以上的业绩。业绩时间一般以合同签订时间为统计维度。

2、数量要求

投标业绩对数量有要求,也有要求金额的。数量因招标物资品类不同而不同,达到门槛数量(最低数量,或叫必备业绩)才具备投标资格。数量越多,在投标人横向比较中更占优势。有的项目则不要求货物数量,而要求合同份数。业绩数量一般以发票为准。

3、证明材料要求

证明材料包括销售合同、发票、发票查验、中标通知书、运行证明及评价等,其中以合同发票为主。合同页面至少包括首页、货物清单页和签字页,其他页面可不提供;发票可为普票或专票任意一联,发票可以补开;运行证明及评价应有顾客签字或盖章。

4、业绩性质要求

同类产品制造商之间的代加工业绩不认可;在某些投标项目中,投标人与贸易公司、中间商、代理商之间的业绩也不认可。

5、格式和排版要求

按招标文件所给格式提供业绩,包括业绩表格式、证明材料形式等。业绩在标书中的排版顺序一般按时间由远至近或由近至远,或按业绩数量由大到小,或根据业绩重要性先后排序。业绩表与证明材料、证明材料之间应一一对应,便于查看。

二、业绩的准备工作

1、规范销售合同发票管理,建立销售台账。

销售工作中,无论数量多少,都应签订规范的购销合同并开具发票。做好合同发票、中标通知书、客户反馈信息等文件化资料的日常归类管理;建立销售信息台账,对销售信息进行规范统一登记。

2、建立投标业绩资料库

定期收集、分类、整理投标业绩资料,形成投标业绩资料库。按招标要求的格式、形式、排版进行整理,包括资料的命名、归类、排序以及业绩表的录入,检查资料的完整性、对应性、清晰度,排除不需要的、不可用的业绩。投标业绩电子版应包括图片、word、pdf等多种格式,形成一份业绩一个文件、多份业绩一个文件等多种形式,便于随时调用。

3、及时统计业绩总量,对标招标要求做好筹划

对招标项目的开展时间有预判,提前统计各物资的业绩总量,不足的及时补充,或做好补充计划,协调公司相关部门配合完成。

4、提前录入、上传业绩

对有资格预审要求的物资,可在相关平台和系统中提前录入、上传业绩信息,日积月累,避免工作扎堆,避开上传高峰,提交前再进行检查、修改、补充即可。

5、增强销售能力,做大销售业绩

销售团队要不断增强销售能力,促成更多订单成交,充实和提高销售业绩量,以增强投标竞争力。

三、“两网”招标对电线电缆业绩的要求

1、南方电网资格预审

说明:(1)时间以合同签订时间为准,数量以发票为准。提交资审前的当年业绩也可计入。

(2)认可与贸易公司的业绩;不认可同类制造商之间的代加工业绩。

2、国家电网资格预审

说明:(1)时间以合同签订时间为准,数量以发票为准。

(2)不认可与贸易公司之间的业绩;不认可同类制造商之间的代加工业绩;不认可无发票查验结果的业绩。

四、小结

销售业绩的考核是评标重点,对于订单零散、产品规格较多的投标人,应格外重视业绩的长期积累。所谓“不积跬步无以至千里”。积累就要讲究方法,完善销售订单管理体系,为投标工作打好基础。

【来源: 云南方劲科技】
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