打响出海“第一枪” 看“涪陵造”电缆如何闯进东盟市场

回应客户需求、比对报价、梳理报关流程……7月2日，涪陵高新区，重庆科宝电缆总经理张哲新一大早就坐在电脑前，同时与七八家来自东盟国家的意向客户进行线上沟通。

  成立于2007年的重庆科宝电缆，是一家专业从事电线电缆生产、研发、设计的综合型高新技术企业。今年6月，在涪陵区举办的2024中国（重庆）东盟电力装备制造产业合作创新大会上，科宝电缆与来自越南、马来西亚、菲律宾等东盟国家的建筑承包协会签订了战略合作协议，一举承揽了泰国立盛罗勇工业园区的电线电缆安装。

  扎根涪陵近20年，重庆科宝电缆打响了“涪陵造”电缆出口东盟的“第一枪”，这背后有着怎样的故事？

  靠一层绝缘包材抢订单

  走进重庆科宝电缆一楼的展陈大厅，中控屏幕上播放着生产车间的实时情况。随着各类型机械设备有序运转，一道道生产线环环相扣，经过拉丝、绞线、绝缘材料挤压成型、卷线、检验、包装等工序流程，不同规格型号的电线电缆成功下线。

  “早在几年前，我们便将目光投向了东南亚市场。”张哲新说，那时，RCEP产业合作委员会成立不久，他们通过委员会链接资源认识了一些越南、老挝、菲律宾的建筑承包商。

  在此之前，东南亚的电线电缆主要依靠韩国、欧美进口，国内产品要从发达国家手里抢订单并不容易。而重庆科宝电缆却仅靠一层绝缘包材，成功闯进东盟市场。

  今年6月，由RCEP产业合作委员会主办的2024中国（重庆）东盟电力装备制造产业合作创新大会在涪陵召开，重庆科宝电缆主动出击，将众多东盟国家的行业商协会请进门来，在“家门口”商讨合作机会。

  十几名来自东盟国家的商贸代表来到重庆科宝电缆的展陈大厅，他们仔细打量着橱窗里规格不一的电线电缆。张哲新上前一一递送名片，并用不太熟练的英语进行产品介绍。

  “早在2015年，我们就建成投产了西部首条矿物绝缘电缆生产线。”张哲新随手拿起一根比拇指还粗的绝缘电缆，“这款由公司自主研发的矿物绝缘特种电缆，采用氧化镁作为绝缘层材料，能在1000℃高温中保持3小时供电能力。”

  有好几位客商对此表现出极大兴趣。

  “东盟客户一般喜欢看样订货，比较看重性价比，既要好的质量，又要好的价格。”张哲新说，为了这次“抢单”，他特意安排客商们到车间生产线实地参观，一条高约10米的氧化镁立体灌装生产线替代了原有的半自动化拉拔工艺，不仅减少了生产工序，还使得氧化镁等绝缘材质填充更加均匀，具备了多项国际认证。

  “与韩国、欧美等发达国家相比，我们的电缆每米价格能便宜2—3美元。”张哲新说，当天，他与好几位商贸代表交换了联系方式，准备下一步洽谈。

  连夜赶制方案拿下大客户

  “你们的服务很专业，是我们来晚了。”回忆起大会期间，泰国商贸代表对科宝的评价，张哲新满脸自豪。接下来，重庆科宝电缆将向泰国立盛罗勇工业园区供应一批电缆，用于园区二期项目建设。

  为了参加这次创新大会，6月中旬，泰国代表团从当地出发，坐汽车、搭飞机、转高铁，换乘了三种交通工具才抵达涪陵。他们此行的目的，便是在中国内陆寻求潜在的贸易伙伴。

  泰国立盛罗勇工业园区位于泰国东部，二期占地面积超2000亩，四周环绕着茂盛的橡胶林。“园区已建成当地最大的浮动太阳能发电场，如果能承揽下园区的电缆供应，这笔订单额起码有几百万元。”正式会面前，张哲新便做足了功课。

  双方的初次见面是在酒店大厅，因为时间紧，对方只简单罗列了二十多个产品清单，涵盖电力电缆、控制电缆、布电线等多种类别，询问张哲新有没有现货供应。

  看着长长的产品列表清单，张哲新不由皱起眉头。“电力装备专业性强，门道多，高端厂家绝不只是卖产品。”张哲新并没有正面回应，而是在问清楚客户需求后，根据泰国工业园区的产业结构连夜赶制了一份个性化的预装方案，整个电缆铺设主打一个节能减排。

  第二天，当他带着这份定制方案再次找到泰国商贸代表时，对方被他的专业和真诚打动，专门预留了时间跟他会面。两个多小时的面谈，重庆科宝顺利拿下了泰国立盛罗勇工业园区二期项目的电缆供应。

  “在这个行业打拼了近20年，和客户简单聊一下，我们就能准确摸清对方适合哪些产品、哪个系列。不管是做国内生意，还是开拓国际市场，自身的专业素养永远是敲门砖。”张哲新没想到，在韩国、欧美厂商占据了较大份额的东南亚电缆市场，自己也能分得一杯羹。

  推动涪陵电力装备组团出海

  紧随重庆科宝电缆出海的脚步，不少涪陵企业也纷纷瞄准东南亚电力市场。在此次创新大会上，涪陵区政府与RCEP产业合作委员会签订战略合作框架协议，双方将进一步建立合作关系，深化与RCEP成员国的经贸往来，携手推动涪陵电力装备走出去。

  电力装备制造是涪陵的支柱产业，目前涪陵已聚集了科宝电缆、南瑞博瑞、同讯电力等一批行业龙头，去年全区电力装备产业实现综合产值24亿元、同比增长40%。

  “在国内建筑行业日趋饱和的情况下，周边东南亚国家对电力装备的需求却在不断增长。”RCEP产业合作委员会相关负责人说。资料显示，随着城市化进程加快，以及基础设施的发展，东南亚国家在过去十年里的电力需求翻了一番，但当地电网等投资建设不足，导致其电力供应缺口进一步增大。

  自2022年《区域全面经济伙伴关系协定》落地生效以来，涪陵区抓住新机遇，推进支柱产业与RCEP国家对接合作，有效扩大了与东盟国家的贸易和投资合作。2023年，涪陵区对东盟的总出口值达到9.1亿元、同比增长49.9%，其中机电产品出口金额分别达4.2亿元，增长140%。

  比如，针对输变电产业，涪陵就不断优化监管和服务，一方面，帮助龙头企业南瑞博瑞链接海外资源，落实落细海关通关便利、进口税收优惠政策等，帮助企业抢占国际市场；另一方面，则建立起问题清单机制，有针对性地解决出口贸易中的堵点、难点。目前，南瑞博瑞不仅将变压器卖到了欧洲、南美洲，还与马来西亚建立了贸易合作，每年向东盟的出口额就高达200万美元。

  “RCEP全面生效后，对于寻求第二增长曲线的内陆企业来说，东南亚市场充满了无穷的机遇和潜力。”涪陵区相关负责人说，接下来，涪陵将坚持做好“通道带物流，物流带经贸，经贸带产业”的大文章，通过“请进来＋走出去”的方式，不断推动企业组团出海，拓展东盟业务板块。